EP11 팔고 또 파는 4단계 전략
[ 매출폭발! 비즈니스성장드라마_S3 EP4]
99%가 모르는 팔고 또파는 4단계 전략
러셀 브런슨 세일즈퍼널
👋 보스님들, 안녕하세요!
드라마를 좋아하는 비즈니스 크리에이터, 김보스입니다!
보스님, 안녕하세요?
맥킨지 보고서에 따르면, 신규 고객 획득 비용은 기존 고객을 유지하는 비용의 무려 5~7배! 그런데도 대부분의 회사는 예산의 80%를 신규 고객 확보에만 쏟고 있습니다.
오늘 뉴스레터에서는, 단 한 번 사고 떠나는 고객 때문에 고민하는 분들을 위한 특별 비법을 공개합니다. 이것만 알면 평생 단골로 만드는 비밀을 얻어가실 수 있을거예요!
자, 이야기는 지금부터 시작됩니다.
[유튜브 채널-파자마보스] '그림요약해설' 바로보기
장면 #1. 한 번 팔고 끝내지 마라! - 가치사다리의 비밀
[오프닝: 좌절의 순간]
온라인 쇼핑몰을 운영하는 민지님은 매일 아침 한숨을 내쉰다. "원데이 세일하면 매출이 올라가고, 끝나면 다시 뚝 떨어지네... 왜 고객들은 한 번 사고 다신 안 올까?"
그녀는 또다시 신규 고객 확보를 위한 마케팅 비용을 늘리기로 결정한다.
매달 반복되는 악순환
신규 고객은 늘지만, 한 번 구매하고 떠나는 고객들. 마케팅 비용은 계속 증가, 수익은 제자리.
[전환점] 어느날 파자마보스 유튜브채널을 만났다
'대부분의 비즈니스가 실패하는 이유는 '가치사다리'가 없기 때문입니다.'
데이터 포인트: 반복 구매율이 5% 증가하면 기업 수익은 평균 25-95% 증가합니다. (Harvard Business School)
가치사다리란 무엇인가?
[영화 회상 씬: 러셀 브런슨의 치과 방문]
러셀은 보험사에서 보낸 무료 스케일링 쿠폰을 들고 치과를 방문했다.
치과 의사: "치아가 좀 누렇네요. 미백 치료를 해보실래요?"
러셀: "좋네요! 누런 치아는 싫거든요."
잠시 후...
치과 의사: "아랫니가 흔들리는데 교정 유지장치가 필요할 것 같아요."
러셀: "그렇게 해주세요."
무료 스케일링만 받으러 갔던 러셀은 한 시간도 지나지 않아 2000달러를 지출하고, 6개월 후 재방문 예약까지 잡았다.
[깨달음 씬]
러셀: "어떻게 이렇게 된 거지? 나는 그냥 무료 스케일링만 받으러 갔는데..."
(그가 깨달음을 얻는 순간)
"바로 이것이 '가치 사다리'의 힘이구나!"
가치사다리의 4단계 비밀 공식
1. 미끼상품 (Lead Magnet) - 고객을 유입시키는 무료 또는 저가 제품
고객에게 즉각적인 가치를 제공
다음 단계 제품의 맛보기 역할
신뢰 구축의 첫 단계
2. 핵심제품 (Core Offer) - 비즈니스의 주력 상품
미끼상품보다 높은 가격대
고객의 핵심 문제를 해결
수익의 주요 원천
3. 프리미엄 제품 (Premium Offer) - 고급형 제품/서비스
핵심제품의 2-10배 가격
더 맞춤화된 경험 제공
진지한 고객을 위한 심화 솔루션
4. 지속형 제품 (Continuity) - 장기적 관계 구축
구독 모델, 멤버십, 정기 서비스
안정적인 월간 수익 창출
고객 생애 가치 극대화
[성공 사례 씬: 클릭퍼널스의 가치사다리]
러셀 브런슨의 회사 클릭퍼널스는 이 전략을 어떻게 활용했을까?
무료 트라이얼이나 저렴한 책으로 고객을 유입
월 97달러의 소프트웨어 구독 제안
월 297달러의 '플래티넘 멤버십' 제안
2만 달러가 넘는 오프라인 교육과 집단 강습 '콜렉티브' 서비스
보스님의 액션 플랜:
오늘: 현재 판매 중인 제품/서비스를 나열하고 가격대별로 정리해보세요
이번 주: 가장 저렴한 미끼상품(무료~1만원)과 최고가상품(프리미엄) 사이에 빈 단계가 있는지 확인하세요
다음 달: 가치사다리의 빈 단계를 채울 수 있는 제품/서비스 아이디어를 개발하세요
장면#2. 한 계단에 집중하라 - 100만 달러의 비밀
[회의실 씬: 사업 확장 논의]
"우리 제품 라인업을 다양화해야 해요. 저가부터 고가까지 다양한 제품을 한꺼번에 출시하면 더 많은 고객층을 공략할 수 있을 거예요."
"맞아요. 우리 경쟁사들도 다양한 가격대의 제품을 제공하고 있잖아요."
[드라마틱한 반전]
러셀 브런슨: "잠깐! 그것이 바로 대부분의 기업가들이 실패하는 이유입니다."
데이터 포인트: 사업 초기에 제품 라인을 너무 빠르게 확장한 스타트업의 84%가 5년 내 폐업합니다. (Startup Genome Project)
100만 달러 매출의 비밀
가치사다리를 그려놓고 시작부터 모든 제품을 만들려는 실수를 범하지 마세요!
러셀 브런슨의 놀라운 조언:
가치사다리의 한 층만 선택하세요
그 한 제품의 판매에만 집중하세요
최소 100만 달러의 매출을 달성할 때까지 다음 단계로 확장하지 마세요
[성공 사례: 리즈 베니]
리즈는 '이너서클'에 등록한 후, 러셀의 조언에 따라 가치사다리 중 한 단계에 집중했습니다 - 1000달러짜리 온라인 강좌.
리즈: "이 강좌가 잘 팔리는데, 그 다음엔 무슨 제안을 만들어야 하나요?"
러셀: "100만 달러의 수익을 달성하기 전까지는 다음 단계로 가지 마세요."
리즈는 그 조언을 따랐고, 1년 안에 1000달러짜리 강좌를 1000개 이상 팔아 100만 달러의 수익을 올렸습니다.
그제서야 그녀는 가치사다리의 다음 단계인 5000달러짜리 고급 코칭 프로그램을 출시했고, 며칠 만에 매진되었습니다!
[핵심 인사이트]
한 층에서 완전히 성공해야만 다음 층에서도 성공할 수 있습니다. 한 제품을 통해 고객의 신뢰를 얻고 관계를 구축한 후에야 더 비싼 제품을 판매할 수 있습니다.
단계별 성공 전략
1. 핵심 제품 하나만 선택하라
가치사다리의 한 층에 집중
그 제품의 가치 최대화에 집중
모든 마케팅 자원을 그 한 제품에 투입
2. 가치 10배 법칙 적용하기
제품 가격의 10배 이상 가치를 제공하라
댄 케네디: "가장 비싼 제품을 파는 업체의 전략적 강점은 매우 크다"
가격을 낮추는 대신 인지 가치를 높이라
3. 검증된 후 확장하기
100만 달러 매출 달성 후 다음 제품 개발
기존 고객 베이스에 더 높은 가치의 제품 제안
고객의 피드백을 바탕으로 다음 제품 설계
장면#3. 가치가 가격을 이긴다 - 가격 경쟁 아닌, 가치 경쟁하라
[쇼핑몰 씬: 가격 비교 중인 고객]
고객이 스마트폰으로 가격 비교 앱을 보며 제품을 비교하고 있다.
"음, 이 브랜드가 3천원 더 싸네... 이걸로 살까?"
그때, 매장 직원이 다가온다.
"이 제품은 가격이 조금 더 높지만, 5년 품질 보증과 무료 설치 서비스, 그리고 24시간 기술 지원이 포함되어 있습니다."
데이터 포인트: 구매 결정에서 가격만으로 결정하는 소비자는 전체의 14%에 불과합니다. 86%는 가치, 품질, 경험 등을 더 중요하게 고려합니다. (Deloitte Consumer Review)
가치 경쟁의 원칙
가격 경쟁은 바닥을 향한 경주입니다. 누구나 가격을 낮출 수 있지만, 결국 모두가 손해를 보게 됩니다. 대신, 가치 경쟁을 하세요!
댄 케네디의 명언:
"동네에서 두 번째로 저렴한 제품을 파는 업체에는 전략적 강점이 없지만, 가장 비싼 제품을 파는 업체의 전략적 강점은 매우 크다"
가치를 높이는 3가지 전략
1. 번들링 - 여러 제품/서비스를 묶어 가치 증가
평범한 접근법: 이 코스는 12주 강의로 구성되어 있으며 55만원입니다.
가치 강화: 이 55만원짜리 마스터 코스에는 12주 강의뿐만 아니라, 템플릿 30종 모음집(27만원 상당), 계산기 툴킷(15만원 상당), 그리고 전문가 피드백 2회(40만원 상당)가 포함됩니다. 총 137만원 상당의 가치를 55만원에 받아가세요!
뷰티 브랜드 적용 예시: 이 세럼 구매 시, 전용 어플리케이터와 스킨케어 루틴 가이드, 그리고 10일치 샘플 팩을 함께 드립니다.
2. 희소성/독점성 강조 - 다른 곳에서는 얻을 수 없는 가치
평범한 접근법: 우리 자료는 최신 연구를 바탕으로 합니다.
가치 강화: 이 프로그램에만 포함된 독점 데이터는 일반에 공개되지 않은 3년간의 연구 결과로, 오직 우리 회원만이 접근할 수 있습니다.
레스토랑 적용 예시: 이 시즌 메뉴는 셰프가 직접 산지에서 선별한 희귀 식재료로 준비되며, 한 달 동안만 제공됩니다.
3. 변환 약속 - 제품/서비스 이용 후의 변화 강조
평범한 접근법: 우리 프로그램은 마케팅 기술을 가르칩니다.
가치 강화: 이 프로그램을 통해 당신은 단순한 마케팅 담당자에서 수익을 창출하는 사업 전략가로 변신할 것입니다. 평균적으로 우리 학생들은 3개월 내에 월 매출 30% 증가를 경험합니다.
피트니스 코치 적용 예시: 이 12주 프로그램은 단순히 몸무게를 줄이는 것이 아니라, 당신의 에너지 레벨, 수면의 질, 자신감을 완전히 변화시켜 드립니다.
보스님의 액션 플랜:
오늘: 현재 제품/서비스에 추가할 수 있는 보너스 3가지를 리스트업하세요
이번 주: 제품/서비스의 독점적 요소나 경쟁사와 차별점을 강조하는 설명을 작성하세요
다음 달: 고객 성공 사례를 수집하여 제품/서비스 사용 후의 변화를 수치화하세요
장면#4. 실전 가치사다리 - 업종별 적용 가이드
[전환 씬: 업종별 적용]
민지님은 러셀의 가치사다리 개념을 배우고 감명을 받았지만, 고민이 생겼다.
"이게 온라인 코스나 디지털 제품에는 적용되겠지만, 내 비즈니스에도 적용할 수 있을까?"
업종별 가치사다리 적용 가이드
1. 물리적 제품 비즈니스
미끼상품:
무료 샘플 또는 '배송비만 내세요' 제품
소형 버전 또는 트라이얼 키트
단일 제품 체험판
핵심제품:
주력 상품 또는 베스트셀러
스타터 키트 또는 기본 패키지
프리미엄:
고급 패키지 또는 번들
커스텀 제작 버전
한정판 또는 프리미엄 라인
지속형:
정기 구독 또는 리필 서비스
VIP 멤버십 (우선 접근권, 추가 할인 등)
유지보수 또는 케어 플랜
화장품 브랜드 적용 예시: 미끼: 무료 샘플 키트 → 핵심: 기초 스킨케어 세트 → 프리미엄: 럭셔리 안티에이징 라인 → 지속형: 분기별 맞춤형 스킨케어 구독
2. 서비스 비즈니스
미끼상품:
무료 상담 또는 체험 세션
진단 또는 평가 서비스
미니 서비스 (부분 체험)
핵심제품:
기본 서비스 패키지
단일 프로젝트 서비스
프리미엄:
포괄적인 프리미엄 서비스
심화 맞춤형 패키지
VIP 서비스 경험
지속형:
월간/연간 리테이너
유지보수 플랜
멤버십 프로그램
헤어살롱 적용 예시: 미끼: 무료 헤어 컨설팅 → 핵심: 컷 & 스타일링 → 프리미엄: 풀 메이크오버 패키지 → 지속형: 월간 스타일 유지관리 멤버십
3. 정보 제품/코칭 비즈니스
미끼상품:
무료 웨비나 또는 워크숍
무료 e-book 또는 체크리스트
미니 코스 또는 챌린지
핵심제품:
온라인 코스 또는 프로그램
기본 코칭 패키지
프리미엄:
고급 마스터 클래스
집중 그룹 코칭 프로그램
실시간 워크숍 시리즈
지속형:
멤버십 커뮤니티
장기 코칭 관계
반복 프로그램
비즈니스 코치 적용 예시: 미끼: 무료 목표 설정 워크북 → 핵심: 8주 비즈니스 성장 프로그램 → 프리미엄: 3개월 집중 코칭 → 지속형: 월간 마스터마인드 그룹
성공 사례: 온라인 쇼핑몰의 변신
한 번 구매하고 떠나는 고객들로 고민하던 온라인 의류 쇼핑몰 운영자 민지의 이야기를 계속해 볼께요. 가치사다리 전략을 접한 후, 그녀는 이렇게 비즈니스를 재구성했습니다:
미끼상품: '첫 구매 5,000원' 쿠폰 + 무료 스타일 가이드 e-book
핵심제품: 기본 의류 아이템 (티셔츠, 바지, 원피스 등)
프리미엄: 퍼스널 스타일리스트가 선별한 시즌 캡슐 워드로브 (기본 아이템 6개가 완벽하게 매치되는 세트)
지속형: 월간 스타일 박스 구독 (고객 취향과 사이즈에 맞춘 새로운 아이템 3-5개를 매월 배송
오늘의 인사이트
가치사다리는 단순한 마케팅 전략이 아닙니다. 이것은 고객과 장기적인 관계를 구축하고, 점진적으로 더 많은 가치를 제공하는 비즈니스 철학입니다.
[ 업종별 적용 전략 ]
-서비스업: 무료 체험 → 기본 서비스 → 프리미엄 패키지 → 멤버십
-제품업: 샘플 → 단일 제품 → 번들 → 구독 서비스
-B2B: 무료 리소스 → 진입 솔루션 → 맞춤형 솔루션 → 파트너십
-소상공인: 무료 체험 → 기본 제품 → 프리미엄 옵션 → 충성도 프로그램
빠른 실행 가이드
지금 바로: 종이에 4단계 가치사다리를 그리고 각 단계별 제품/서비스 아이디어를 브레인스토밍하세요
오늘 중: 현재 고객들에게 다음 단계 제품/서비스를 제안할 방법을 계획하세요
이번 주: 가장 중요한 한 단계를 선택하고 그것에만 집중할 90일 계획을 세우세요
다음 에피소드 예고
[매출폭발 드라마 ㅣ 시즌 3: EP.05]
실전! 내 사업에 세일즈퍼널 적용하기 - 퍼널의 7단계
보스님을 위한 특별 선물
빠른 실행을 돕고자,특별한 선물 '나만의 가치사다리 설계 워크시트'를 준비했어요
이 워크시트를 활용하면:
자신의 비즈니스에 맞는 4단계 가치사다리를 쉽게 설계할 수 있습니다
각 단계별 제품/서비스 아이디어를 체계적으로 개발할 수 있습니다
가치사다리 실행을 위한 90일 액션 플랜을 수립할 수 있습니다
비즈니스 드라마의 주인공이 될 준비되셨나요?
비즈니스는 한편의 매출폭발성장드라마.
오늘 뉴스레터가 유익했다면, 답장으로 '가치사다리 구축!'을 보내주세요!
가치사다리 만드는 데 어려운 부분이 있으시다면, 함께 해결해볼 수 있도록 알려주세요.
김보스 드림
p.s. 기억하세요! 한 번에 모든 단계를 완성하려 하지 마세요. 한 단계에 집중하여 100만 달러 매출을 달성한 후 다음 단계로 나아가는 것이 가치사다리의 진정한 힘입니다! 슝~
보스님들을 꽃길로 안내합니다~
매주 토요일 빅머니파자마보스뉴스레터가 발행됩니다.
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