EP12 - 러셀 브런슨이 매출 10배 올린 '퍼널의 7단계' 전략

CEO| 러셀브런슨

March 28, 2025•22 min read

[ 매출폭발! 비즈니스성장드라마_S3 EP5]

러셀 브런슨이 매출 10배 올린 '퍼널 7단계' 전략

러셀 브런슨의 비밀 퍼널 시스템 공개

👋 보스님들, 안녕하세요!

드라마를 좋아하는 비즈니스 크리에이터, 김보스입니다!

[ 3분 요약 ]

퍼널의 개념: 고객이 처음 만남부터 결제까지 이어지는 단계적 구조
7단계 전략: 고객 온도 파악 → 사전 프레임 → 이메일 확보 → 첫 구매 유도 → 적극 구매자 선별 → 관계 강화 → 판매 환경 전환
핵심원칙: 모든 고객이 같은 단계에 있지 않음, 각 단계별 맞춤 접근 필요
실제사례: 퍼널 전략으로 평균 1-3%인 전환율을 최대 27%까지 높인 비즈니스들
무료 선물: 유튜브 구독자 2000명 기념 "첫 퍼널 만들기 PDF" 증정 중!

보스님, 안녕하세요?

드라마를 좋아하는 비즈니스 크리에이터, 김보스입니다!

오늘 뉴스레터에서는, 고객이 구경만 하고 도망가서 속상한 분들을 위한 특별한 처방전을 준비했습니다. 이것만 알면 장바구니 이탈률을 확 줄이고 매출을 쭉쭉 올릴 수 있습니다!

마케팅 전문가들의 연구에 따르면, 평균적인 온라인 스토어의 구매 전환율은 고작 1~3%에 불과합니다. 그런데 퍼널의 7단계를 적용한 비즈니스는 최대 27%까지 전환율을 끌어올렸습니다. 오늘 이 시스템을 배워 여러분의 매출도 폭발시켜 보시기 바랍니다.

자, 이야기는 지금부터 시작됩니다.

[유튜브 채널-파자마보스] '그림요약해설' 바로보기

장면 #1. 첫 데이트에 바로 청혼하는 비즈니스의 실수

[오프닝: 불편한 쇼핑 경험]

어린 시절 러셀 브런슨은 건강기능식품점 GNC에 가는 걸 좋아했습니다. 그런데 한 가지 끔찍하게 싫은 점이 있었어요. 문을 열고 들어갈 때마다 직원이 달려와서'무엇을 도와드릴까요?'라고 물어보는 것.

너무 부담스러워서 때로는 그 직원이 다른 손님과 대화할 때까지 밖에서 기다렸다가 몰래 들어가기도 했습니다.

[문제상황 확대]

왜 러셀이 이런 이야기를 할까요? 많은 비즈니스가 바로 이런 실수를 하고 있기 때문입니다. 고객이 준비되지 않은 상태에서 너무 빨리 판매하려고 하는 거죠.

📊 데이터 포인트 :

첫 방문자의 98%는 구매 준비가 되어 있지 않습니다. 그런데도 대부분의 웹사이트는 첫 방문자에게 바로 구매를 유도합니다.

🌪️ 퍼널이란 무엇인가?

퍼널(Funnel)은 고객이 처음 우리를 만나는 순간부터 결제까지 이어지는 단계적 구조입니다. 맨 위에서 많은 사람들이 들어와 단계를 거치며 아래로 좁아지는 모양이 깔때기(funnel)와 닮았죠.

오늘 소개해드릴 퍼널의 7단계는 방문자를 '구매자'로 변화시키는 체계적인 과정입니다. 러셀 브런슨은 이 7단계를 통해 고객이 자연스럽게 길을 따라 걷듯 결국 결제 버튼을 누르게 만드는 방법을 발견했습니다.

보스님의 액션 플랜:

오늘: 최근 SNS 게시물 첫 문장을 위 3가지 후크 중 하나로 다시 작성하세요
이번 주: 각 유형별 후크 1개씩 작성하여 A/B 테스트를 실행해보세요
다음 달: 가장 효과적인 후크 유형을 파악하고 모든 마케팅에 일관되게 적용하세요

장면#2. 퍼널의 처음 3단계 - 고객을 따뜻하게 데워라

[난관에 직면한 씬]

온라인 쇼핑몰 운영자 지민님은 트래픽은 늘어나는데 매출은 그대로인 상황에 좌절했습니다.

"사람들이 사이트에 와서 구경만 하고 가요. 장바구니에 물건을 담아도 결제를 안 해요. 도대체 어떻게 해야 할까요?"

[깨달음의 순간]

모든 고객이 같은 온도에 있지 않다는 것을 이해하는 순간, 문제 해결의 실마리가 보이기 시작했죠.

📊 데이터 포인트: 퍼널 시스템을 도입한 비즈니스는 평균 구매 전환율을 326% 높였습니다. (마케팅 벤치마크 리포트, 2023)

🔥 퍼널의 첫 3단계

1️⃣ 첫 번째 단계: 방문자의 온도를 파악한다

고객은 크게 세 가지 유형으로 나뉩니다:

뜨거운 방문자: 이미 우리 브랜드를 알고, 구매할 준비가 된 고객
따뜻한 방문자: 문제를 인식했지만, 해결책을 찾고 있는 고객
차가운 방문자: 문제조차 인식하지 못한 고객

각 유형에 맞는 다른 접근법이 필요합니다. 차가운 방문자에게 바로 "이거 사세요!"라고 하면 당연히 거부감을 느끼겠죠. 대신 "당신에게 이런 문제가 있지 않나요?"라고 물으며 문제 인식부터 시작해야 합니다.

2️⃣ 두 번째 단계: 사전 프레임 브리지를 설정한다

고객이 랜딩 페이지에 도착하기 전에 '설득의 다리'를 놓아야 합니다. 이걸 '사전 프레임'이라고 하는데, 이 단계가 없으면 고객은 방문해도 그냥 떠나버립니다.

각 방문자 유형별로 다른 접근이 필요합니다:

뜨거운 방문자 → '이메일 한 통'으로 직접 구매 페이지 연결
따뜻한 방문자 → '고객 후기와 성공 사례' 강조
차가운 방문자 → '블로그와 영상'으로 문제 인식 유도

3️⃣ 세 번째 단계: 가입자를 추려낸다

이제 방문자 중에서 우리와 계속 연결될 고객을 걸러내야 합니다. 가장 효과적인 방법은 이메일 주소를 얻는 것입니다.

무료로 가치 있는 것을 제공하세요:

무료 전자책이나 체크리스트
미니 온라인 강의
유용한 템플릿이나 툴

이렇게 고객의 이메일을 얻으면 지속적으로 메시지를 보내고 관계를 형성할 수 있습니다. 이메일이 없다면? 고객은 한 번 방문하고 끝, 다시는 돌아오지 않을 가능성이 높습니다.

보스님의 액션 플랜:

오늘: 차가운/따뜻한/뜨거운 방문자가 누구인지 분류해보세요
이번 주: 각 온도별 방문자에게 어떤 다른 콘텐츠를 제공할지 계획해보세요
다음 달: 이메일을 확보할 수 있는 가치 있는 무료 콘텐츠를 하나 이상 개발하세요

장면#3. 퍼널의 중간 단계 - 첫 구매에서 충성 고객으로

[전환점 씬: 첫 구매의 마법]

지민님은 무료 스타일 가이드를 만들어 이메일을 수집하기 시작했습니다. 그리고 구독자들에게 "첫 구매 50% 할인" 쿠폰을 보냈죠.

놀랍게도 많은 사람들이 구매를 시작했습니다. 그러나 지민은 여기서 멈추지 않고 다음 단계로 나아갔습니다.

📊 데이터 포인트: 첫 구매 고객은 재구매할 확률이 신규 고객보다 9배 높습니다. 그리고 반복 구매자는 평균적으로 첫 구매보다 33% 더 많은 금액을 지출합니다.

👇 퍼널의 중간 단계

4️⃣ 네 번째 단계: 첫 구매를 유도한다

이제 고객이 처음으로 돈을 쓰게 만들어야 합니다. 이 단계에서 가장 중요한 것은 진입 장벽을 낮추는 것입니다.

몇 가지 효과적인 방법은:

'배송비만 내면 무료 증정'
'소액으로 체험할 수 있는 상품'
'첫 구매 고객 한정 특별 할인'

연구에 따르면, 고객이 한 번이라도 돈을 쓰면 이후 구매 확률이 10배 이상 높아진다고 합니다. 첫 거래의 목적은 수익이 아니라 신뢰를 구축하는 것임을 기억하세요.

5️⃣ 다섯 번째 단계: 적극적인 구매자를 추려낸다

이제 '진짜 VIP 고객'을 골라내는 단계입니다. 첫 구매 직후 바로 이런 제안을 해보세요:

'이 상품과 함께 사용하면 효과 2배!' (업셀링)
'이걸 사용한 고객이 함께 구매한 상품' (크로스셀링)
'지금만 특별 할인!' (한정 제안)

이 단계에서 '이 브랜드 정말 좋은데?'라고 생각하면, 다음 단계에서 팬이 될 준비가 된 것입니다.

보스님의 액션 플랜:

오늘: 첫 구매를 유도할 수 있는 저가 상품이나 특별 할인 아이디어를 구상해보세요
이번 주: 첫 구매 후 바로 제안할 수 있는 업셀 또는 크로스셀 상품을 선정해보세요
다음 달: 첫 구매 → 추가 구매로 이어지는 자동화된 이메일 시퀀스를 구축해보세요

장면#4. 퍼널의 마지막 단계 - 팬을 넘어 옹호자로

[감동의 클라이맥스 씬]

지민님의 온라인 쇼핑몰은 이제 단순 판매 사이트가 아닌 패션 커뮤니티가 되었습니다. 고객들은 제품을 구매할 뿐만 아니라, 브랜드의 가치와 스토리에 공감하고 주변에 적극적으로 추천했습니다.

그리고 최상위 고객들은 프리미엄 스타일링 서비스까지 이용하기 시작했습니다.

📊 데이터 포인트: 브랜드 옹호자는 일반 고객보다 평균 4배 더 많은 가치를 창출하며, 그들의 추천으로 얻는 새 고객은 다른 채널로 유입된 고객보다 37% 더 높은 유지율을 보입니다.

👑 퍼널의 마지막 단계

6️⃣ 여섯 번째 단계: 고객과의 관계를 강화한다

이제 단순 구매자가 아니라, 브랜드 팬을 만들어야 합니다. 관계를 강화하는 방법으로는:

정기적인 이메일 뉴스레터
비공개 SNS 커뮤니티 초대
라이브 웨비나 or 세미나 초대

이 단계에서 고객과 감정적 연결을 형성하면, 그들은 단순한 구매자를 넘어 여러분의 브랜드를 적극적으로 지지하는 옹호자가 됩니다.

7️⃣ 일곱 번째 단계: 판매 환경을 바꾼다

고가의 제품은 바로 온라인에서 팔기 어렵습니다. 이제 오프라인 이벤트, 전화 상담, 1:1 컨설팅 등을 활용해 VIP 고객을 프리미엄 고객으로 업그레이드하세요.

고가 제품은 더 많은 신뢰와 개인적인 관계가 필요합니다. 이 단계에서는 대면 또는 실시간 커뮤니케이션이 중요합니다.

보스님의 액션 플랜:

오늘: 충성 고객을 위한 특별한 소통 채널(비공개 그룹, VIP 뉴스레터 등)을 구상해보세요
이번 주: VIP 고객들이 관심을 가질 만한 프리미엄 제품/서비스 아이디어를 기록해보세요
다음 달: 상위 10% 고객에게 제공할 수 있는 특별한 경험이나 서비스를 개발해보세요

장면#5.업종별 퍼널 적용법 - 모든 비즈니스에 통하는 전략

[다양한 적용 씬]

퍼널의 7단계를 각자의 방식으로 적용한 다양한 비즈니스 오너들이 모여 성공 사례를 나누고 있습니다. 온라인 쇼핑몰, 교육 사업자, 레스토랑 오너... 업종은 다르지만 원리는 같았습니다.

🌐 업종별 퍼널 적용 가이드

온라인 쇼핑몰 퍼널

차가운 방문자를 위한 스타일 가이드 블로그 콘텐츠
이메일 등록 시 10% 할인 쿠폰 제공
첫 구매 시 '배송비 무료' 혜택으로 진입 장벽 낮추기
구매 직후 '함께 구매하면 좋은 아이템' 추천으로 업셀링
VIP 멤버십 프로그램으로 충성 고객 유도
시즌별 오프라인 팝업스토어 초대
고가의 한정판 상품은 1:1 상담 예약으로 전환

코칭/교육 비즈니스 퍼널

차가운 방문자를 위한 무료 미니 강의 영상
이메일 가입 시 무료 PDF 자료 제공
저렴한 입문 강의로 첫 구매 유도
강의 후 프리미엄 코스 추천
비공개 커뮤니티 초대 및 정기 라이브 Q&A
고가의 1:1 멘토링 프로그램 제안
연간 워크숍이나 세미나로 프리미엄 전환

음식점 퍼널

차가운 방문자를 위한 SNS 맛집 후기 콘텐츠
이메일,휴대폰번호 등록 시 무료 디저트 쿠폰 제공
첫 방문 시 할인 이벤트로 유도
식사 후 '다음 방문 시 사용 가능한 쿠폰' 증정
단골 고객 대상 멤버십 혜택 강화
셰프와의 만남 이벤트 초대
프리미엄 테이스팅 코스 예약 유도

[성공 사례]

러셀 브런슨의 클릭퍼널스(ClickFunnels)는 이 7단계 전략을 통해 몇 년 만에 수억 달러 규모의 회사로 성장했습니다. 그들은 먼저 블로그와 유튜브 콘텐츠로 차가운 방문자들의 문제 인식을 도왔고, 무료 리소스로 이메일을 확보했습니다. 14일 무료 체험으로 첫 구매를 유도했고, 점차 고가의 서비스로 업셀했습니다.